Vendas de sucesso: como vender o uso do CRM para sua equipe

Boas práticas e como gerar eficiência no uso do CRM:
 Antes de mais nada a ferramenta CRM não é mágica. Demanda esforço para que seja preenchida corretamente pelo vendedor. Mas quando essa tarefa torna-se rotina, os ganhos são tão superiores ao tempo demandado para preenchimento que o vendedor vai fazer questão de inserir os dados sempre que possível.

Entenda, é importante! Por experiência própria, aviso: seu vendedor não vai querer usar no início. Especialmente se ele já usa um caderninho/agenda ou qualquer outro recurso analógico. Modificar um costume leva tempo e para tornar-se padrão mais ainda. É seu dever como gestor garantir que esse novo padrão seja seguido, afinal, a oportunidade não deve ser do vendedor mas sim da empresa.

Assim, a primeira boa prática que quero deixar para você é: vender a ideia do uso do CRM para seu vendedor.

E como você fará isso, você deve estar se perguntando. É fácil! Como que vendemos para nossos clientes? Gerando informação e necessidade, e é exatamente assim que faremos para nossos vendedores também. Vou facilitar para você – mas lembre-se de adaptar a realidade do seu negócio – vantagens do uso de um CRM:

• – Informações centralizadas num único lugar e com acesso pela nuvem: se você perder o caderno, seu cachorro comer, ele pegar fogo ou até mesmo aquele cafezinho cair justamente naquela página tão importante: nada disso importa. Você poderá acessar de qualquer lugar do mundo a qualquer hora, seja no computador, seja no celular ou até mesmo no dispositivo emprestado por um amigo. A venda não será perdida por falta de informação.

• – Tração: você já ouviu falar em tração em vendas? Para explicar esse conceito quero Quero trazer aqui uma reflexão: “o vendedor não precisa fazer nada para que a venda seja fechada, certo?”. Se sua resposta foi não, então você precisa saber que tracionar é necessário. Assim você vai aplicar uma “força” em determinada etapa do processo comercial para garantir que a sua oportunidade ande, caso contrário ela ficará parada. Assim, o CRM é peça fundamental, para você e seu vendedor saberem onde a oportunidade está e quais etapas já venceu, além disso deixará claro quais são os passos para que ela avance. Com tração, seu ciclo de vendas diminui: SIM! Quando você traciona sua oportunidade, garante que algo aconteça, seja receber um sim ou um não. Pouco importa a resposta: num processo comercial o que importa é que as engrenagens não parem, NUNCA. Um não pode ser tão valioso quanto um sim.

• – Mensurar: você já ouviu a frase que diz: “só se gerencia o que se mede”? Quando um vendedor me mostra uma agenda em papel cheia de anotações e um mês sem resultado eu costumo perguntar: com quantas oportunidades você falou este mês? Quantas ligações fez para cada um e quantos e-mail enviou? Aproveitando, quais dessas negociações você enviou proposta e há quantos dias eles estão analisando essas propostas? A partir daí, se for alguém muito aplicado, ele te dará todas as respostas, sim, mas levará “muuuuito” tempo até compilar tudo. O que quero dizer é: um software/app ajudará a investir o tempo no que realmente importa, que é preencher o CRM e realizar atividades inteligentes através dos dados extraídos do CRM.

• – Conversões: quantas oportunidades você precisa para gerar uma única venda? Quando você tem um CRM, no seu funil de vendas você terá etapas e, assim, você consegue medir quantas oportunidades passaram de uma etapa para a outra e quantas ficaram pelo caminho. Parece besteira, mas quando você tem essas conversões você ganha uma nova habilidade: prever o futuro. Acredite em mim, é verdade! Esses dados permitem você definir metas e montar planejamentos de médio e longo prazo. Permite também que você entenda, dentro da sua equipe, aquele que é top performance e habilidades e perfis que você tem que replicar. E se você entende o que é bom, você passa a entender o que não é e assim pode criar ações de aprendizagem para sua equipe.

• – Motivos de perda: outro ganho que é fantástico e que vai acelerar ainda mais seu time. Sabe por quê? Simplesmente pelo motivo de que passamos a perguntar/catalogar os motivos de perda e assim você gera muita informação para seu time de marketing e prospecção. Além disso, permite criar contornos de objeções para seu time de vendas. Fantástico, não?

Bom, agora que te dei 6 argumentos fortíssimos para vender a ideia de usar o CRM, que tal marcar a reunião com sua equipe e colocar eles para preencher 100% do CRM e dos dados faltantes nos próximos 5 dias úteis?

Certo, tenho um CRM mas como fica meu processo nisso?

Com um bom CRM garantido e com a equipe convencida a usar. O próximo passo é ter um bom processo comercial, bem mapeado e com todos os gatilhos de avanço mapeados. Uma excelente ferramenta para isso é o painel comercial (acesse um exemplo aqui).

Normalmente um processo básico comercial tem as seguintes etapas:

• Prospecção
• Investigação
• Qualificação
• Agendamento
• Reunião
• Proposta
• Negociação
• Contrato
• Fechamento

E aí, você já tem o seu? Se sim, agora basta escolher qual ferramenta você vai querer usar e cadastrar suas etapas no seu CRM criando assim seu funil de vendas, e a partir daí, começar a usar seus novos super poderes realizando a gestão, metrificação e garantindo a tração das suas oportunidades.

Fontes: https://www.linkedin.com/pulse/vendas-de-sucesso-como-vender-o-uso-do-crm-para-sua-equipe-marrone%3FtrackingId=RoOo%252FmBERfCnbu1TXOMDZg%253D%253D/?trackingId=RoOo%2FmBERfCnbu1TXOMDZg%3D%3D